Skuteczne strategie sprzedaży w przemyśle spożywczym

Skuteczne strategie sprzedaży w przemyśle spożywczym

- Już od czterech lat co roku Bank BGŻ przygotowuje raporty specjalistyczne dotyczące najważniejszych zjawisk w sektorze rolno-spożywczym. Jako eksperci branży agro wspieramy w ten sposób rozwój naszych klientów i wspomagamy ich w podejmowaniu ważnych decyzji biznesowych – powiedział Józef Wancer prezes Zarządu Banku BGŻ.
 

W tym roku tematem raportu przygotowanego przez analityków Banku BGŻ we współpracy z Szkołą Główną Gospodarstwa Wiejskiego jest „Skuteczne strategie sprzedaży w przemyśle spożywczym”. Raport został opracowany na podstawie badania przeprowadzonego przez firmę Millward Brown. – Z naszej analizy wynika, że kanały dystrybucji zmieniają się w czasie, a ich rozwój staje się dla firm, naturalnym kołem zamachowym wzrostu sprzedaży. Przy czym ich dobór należy ściśle powiązać z ofertą produktową – podkreśla Dariusz Winek, główny ekonomista Banku BGŻ.

Eksport - najbardziej perspektywicznym kanałem dystrybucji

Handel tradycyjny stanowi nadal główny kanał dystrybucji dla małych przedsiębiorstw. Natomiast handel nowoczesny jest bardziej atrakcyjny dla dużych firm, gdzie niskie marże są rekompensowane przez duży wolumen zamówień. - Dla średnich i dużych firm najbardziej perspektywicznym kanałem jest jednak eksport. Co ważne, w przypadku większości sektorów marże uzyskiwane w eksporcie na tle innych kanałów dystrybucji są bardzo atrakcyjne – podkreśla Dariusz Winek.

Ważna rola sieci małopowierzchniowych

Osoby zarządzające firmami spożywczymi spodziewają się znaczących zmian w strukturze sprzedaży za pośrednictwem poszczególnych kanałów dystrybucji. Przede wszystkim, niezależnie od branży, zgodnie zauważają i chcą wykorzystać potencjał zwiększenia sprzedaży za pośrednictwem sieci małopowierzchniowych.

Współpraca z dyskontami

Respondenci wysoko oceniają także możliwości zwiększenia sprzedaży poprzez współpracę z dyskontami. Chwalą również ich terminowe płatności za dostarczony towar. Najniższą satysfakcją ze współpracy darzą sieci wielkopowierzchniowe, wskazując przede wszystkim na ich niską elastyczność w zakresie renegocjacji warunków umów.

E-handel melodią przyszłości

Autorzy raportu prognozują, że w przyszłości wzrośnie rola e-handlu. Związane jest to z pogłębiającą się wirtualizacją życia społecznego. Nadal znikomy udział e-handlu w wartości sprzedaży sprawia, że producenci nie przywiązują do tego kanału dystrybucji dużej wagi. Jednak systematyczny wzrost odsetka osób kupujących żywność przez internet sugeruje, że nie należy bagatelizować tego procesu.

Badanie zostało przeprowadzone w lipcu 2014 roku przez firmę Millward Brown na zlecenie Banku BGŻ. Przebadanych zostało ponad 300 menedżerów firm sektora rolno-spozywczego w Polsce. Reprezentowali oni duże, średnie oraz małe przedsiębiorstwa.

Dariusz Winek o skutecznych strategiach sprzedaży w Agrobiznesie