D. Winek: Dynamiczny rozwój sklepów spożywczych o małej powierzchni

Skuteczne strategie sprzedaży w przemyśle spożywczym

– Wielkość sprzedaży na rynku krajowym jest dwukrotnie wyższa niż wartość towarów wyeksportowanych. Eksport dynamicznie rośnie, jednak dla większości producentów kluczowy jest rynek krajowy – przekonuje w rozmowie z agencją Newseria Biznes Dariusz Winek, główny ekonomista Banku BGŻ.

W 2013 roku wartość eksportu towarów rolno-spożywczych wyniosła blisko 20 mld euro, to 11,5 proc. więcej niż w 2012 roku i 4,4 razy więcej niż przed przystąpieniem Polski do Unii Europejskiej (dane Agencji Rynku Rolnego). Choć eksport dynamicznie się rozwija, najważniejszy dla polskich producentów pozostanie rynek wewnętrzny.

Jak wynika z raportu Banku BGŻ „Skuteczne strategie w przemyśle spożywczym”, handel detaliczny w Polsce można podzielić na kilka etapów rozwoju.

– Na początku lat 90. rozwijał się handel indywidualny, druga faza to rozwój supermarketów i hipermarketów, a trzecia – supermarketów i dyskontów – mówi Winek.

Handel tradycyjny (udział w rynku w 1999 roku wynosił 74 proc.), zaczął maleć na rzecz handlu wielkopowierzchniowego. W 2005 roku liczba hipermarketów w Polsce przekroczyła 370 (udział w powierzchni sprzedażowej wyniósł ponad 9 proc.). W latach 2004-2012 liczba supermarketów wzrosła do 4,4 tys. Od 2010 roku w siłę rosły dyskonty – ich udział w sprzedaży w 2013 roku wzrósł do 22 proc.

– Powoli wchodzimy w czwartą fazę, rozwijają się sieci małopowierzchniowe, czyli usieciowione sklepy o powierzchni do 400 mkw., np. Freshmarket, Żabka czy Odido. W piątej fazie stawiamy natomiast na wzrost sprzedaży przez internet – podkreśla ekspert Banku BGŻ.

Firmy powinny dopasować swoją strategię do zmieniającej się struktury rynku. Jak wynika z raportu Banku BGŻ, firmy które w ciągu ostatnich lat osiągnęły największy zysk, współpracowały z handlem nowoczesnym. Istotne jest zwiększenie kanałów dystrybucji – oprócz eksportu małe przedsiębiorstwa powinny skupić się na handlu nowoczesnym.

– Należy też umiejętnie zarządzać ofertą produktową, starać się, żeby towary wyższej jakości generowały wyższą marżę. Ważne także, by umieć różnicować jakościowo swoje produkty. Najczęściej wygrywały te firmy, które odchodziły od produktów masowych i umiały kreować markę swojego produktu, podnosić jego jakość, za tym szła wyższa cena i marża – tłumaczy Winek.

Innym rozwiązaniem jest skupienie się na produkcie ekonomicznym i jego sprzedaży na masową skalę. Jak podkreśla ekspert, nie należy bagatelizować sprzedaży przez internet i dostosować strategię sprzedażową firm właśnie do tego segmentu rynku. Wartość e-handlu wynosi blisko 1 mld zł przy łącznej wartości handlu detalicznego artykułów spożywczych 234 mld zł (dane PMR). Choć obecnie wciąż niewielu Polaków kupuje żywność wirtualnie (8 proc.), to w ciągu 10 lat w ten sposób zakupy będzie robić 25 proc. społeczeństwa.